Abrir uma rede social do zero tem um efeito curioso.
No começo, qualquer novo seguidor parece uma vitória. Dez viram vinte, vinte viram cinquenta e, de repente, a empresa começa a acompanhar o número como se estivesse vendo o placar de uma final.
O problema aparece quando a audiência cresce e as vendas continuam exatamente no mesmo lugar.
Afinal, mil seguidores interessados no seu mercado valem mais do que cem mil pessoas que nunca comprariam de você. Por isso, construir uma audiência qualificada exige abandonar a obsessão pelo tamanho e começar a pensar em relevância.
A pergunta certa não é “como ganhar seguidores rápido?”.
É “como atrair pessoas que fazem sentido para o negócio?”
Audiência não é coleção de seguidores
Seguidores são números dentro de uma plataforma.
Audiência, por outro lado, representa um grupo de pessoas que presta atenção naquilo que a marca publica. Além disso, uma audiência qualificada possui alguma relação real com o problema, o mercado ou a solução oferecida.
Essa diferença muda toda a estratégia.
Uma empresa B2B pode ter 3 mil seguidores e gerar oportunidades excelentes. Enquanto isso, outro perfil com 100 mil seguidores pode produzir muito alcance e quase nenhuma conversa comercial.
Portanto, crescimento não deveria ser medido apenas pelo contador do perfil.
Qualificado não significa pronto para comprar
Existe também outro exagero.
Uma audiência qualificada não precisa ser formada apenas por pessoas que desejam contratar hoje. Afinal, redes sociais também ajudam a construir familiaridade antes do momento da decisão.
O público pode estar aprendendo, comparando ou simplesmente reconhecendo um problema. No entanto, ele precisa estar dentro de um universo que faça sentido para a empresa.
Um escritório contábil especializado em clínicas, por exemplo, pode atrair médicos que ainda não procuram uma nova contabilidade. Mesmo assim, essas pessoas pertencem ao mercado desejado.
Por isso, qualificação começa no perfil, não necessariamente na intenção imediata.
Defina quem você quer atrair
Antes de produzir qualquer conteúdo, escolha para quem ele deve ser útil.
Esse passo parece óbvio. Porém, muitas empresas pulam diretamente para a pauta e começam a publicar sobre qualquer assunto relacionado ao próprio setor.
Consequentemente, atraem uma mistura de clientes, curiosos, estudantes, concorrentes e pessoas que chegaram por acaso.
Depois, culpam o algoritmo pela falta de resultado.
Comece pelos melhores clientes
Observe os clientes que a empresa já gostaria de ter em maior quantidade.
Quais problemas eles enfrentam? Além disso, que dúvidas surgiram antes da compra e quais características eles possuem em comum?
Essas respostas ajudam a desenhar a audiência desejada.
Em negócios B2B, talvez importem segmento, tamanho da empresa e cargo. Por outro lado, empresas B2C podem observar localização, rotina, interesses e momento de vida.
O objetivo não é criar uma persona com nome, signo e sabor favorito de sorvete.
É entender o suficiente para produzir algo relevante.
Saiba quem você NÃO quer atrair
Essa parte costuma receber menos atenção.
Se determinado conteúdo atrai milhares de pessoas sem qualquer possibilidade de virar cliente, talvez o problema não esteja no alcance. Pode estar justamente no tipo de atenção conquistada.
Por isso, defina alguns limites.
Uma consultoria para empresas não precisa adaptar toda a comunicação para estudantes apenas porque conteúdos introdutórios geram mais visualizações. Da mesma forma, uma marca premium talvez não deva construir sua audiência apenas com promoções agressivas.
Aquilo que você publica funciona como isca.
Portanto, escolha com cuidado o peixe que pretende encontrar.
Escolha um problema central
Perfis pequenos frequentemente tentam falar sobre tudo.
Hoje existe uma dica de vendas. Amanhã surge uma frase motivacional. Depois aparece um meme, seguido por um conteúdo sobre gestão financeira.
Existe variedade.
No entanto, falta uma razão clara para alguém acompanhar.
Por isso, uma audiência qualificada costuma crescer ao redor de problemas reconhecíveis.
Seja associado a alguma coisa
Quando alguém encontra seu perfil, deveria entender rapidamente qual valor encontrará ali.
Uma empresa de tecnologia pode falar sobre produtividade para pequenas empresas. Já uma agência pode explorar aquisição de clientes, enquanto uma clínica pode abordar determinada especialidade.
Isso não significa repetir o mesmo assunto todos os dias.
Pelo contrário, significa explorar diferentes ângulos dentro de um território reconhecível.
Pense em uma série de televisão.
Os episódios mudam. Porém, ninguém espera que Breaking Bad vire um programa de culinária familiar no episódio seguinte.
Consistência cria expectativa.
Produza conteúdo para o cliente, não para colegas
Existe uma armadilha comum entre especialistas.
Quanto mais a pessoa entende do assunto, maior a vontade de demonstrar esse conhecimento usando termos técnicos, tendências e discussões internas do mercado.
Colegas adoram.
Clientes nem sempre entendem.
Por isso, observe a diferença entre aquilo que profissionais da área consideram interessante e aquilo que compradores realmente querem resolver.
Use as perguntas do comercial
Seu time de vendas possui uma mina de pautas.
Quais perguntas aparecem em reuniões? Que dúvidas chegam no WhatsApp? Além disso, quais objeções atrasam uma decisão?
Transforme essas perguntas em conteúdo.
Se clientes sempre perguntam quanto custa determinado serviço, existe uma pauta. Se muitos não entendem a diferença entre duas soluções, existe outra.
Consequentemente, a rede social começa a falar a linguagem de quem compra.
Isso vale muito mais do que seguir todas as tendências da semana.
Entregue utilidade antes de pedir atenção
Ninguém deve atenção a uma empresa apenas porque ela criou um Instagram.
Por isso, construir audiência começa com uma troca.
A marca oferece algo útil, interessante ou esclarecedor. Em contrapartida, parte do público decide continuar acompanhando.
Essa lógica parece simples. No entanto, muitos perfis pedem antes de entregar.
“Comente.”
“Compartilhe.”
“Salve.”
“Clique no link.”
Tudo isso pode fazer sentido. Porém, primeiro precisa existir algum motivo.
Conteúdo útil não precisa ensinar tudo
Existe também o medo de entregar conhecimento demais.
Algumas empresas acreditam que, se explicarem alguma coisa gratuitamente, ninguém contratará o serviço.
Normalmente, acontece o contrário.
Um bom conteúdo demonstra competência e ajuda o público a perceber a complexidade do problema. Além disso, cria confiança antes da conversa comercial.
Você não precisa publicar o manual completo da operação.
Porém, esconder qualquer informação transforma o perfil em uma sequência de propagandas.
E ninguém abre o Instagram pensando: “Tomara que hoje eu veja mais comerciais.”
Crie diferentes tipos de conteúdo
Uma audiência qualificada não cresce apenas com conteúdo educativo.
Ensinar ajuda. No entanto, uma marca também precisa construir opinião, identidade e prova.
Por isso, o conteúdo pode cumprir papéis diferentes sem perder o foco.
Ensine alguma coisa
Conteúdos educativos ajudam o público a resolver pequenos problemas e entender assuntos maiores.
Tutoriais, explicações, erros comuns e comparações funcionam bem porque entregam utilidade imediata. Além disso, esse tipo de conteúdo costuma revelar a capacidade técnica da empresa.
Porém, evite transformar cada publicação em uma aula universitária.
Redes sociais exigem clareza.
O objetivo é ajudar, não reprovar o seguidor no primeiro semestre.
Mostre como você pensa
Opinião diferencia.
Se a empresa apenas repete aquilo que todos no mercado já dizem, o público possui poucos motivos para lembrar dela.
Por isso, apresente pontos de vista.
Talvez sua empresa discorde de uma prática comum. Talvez enxergue determinado problema de outro modo ou tenha aprendido algo atendendo clientes.
Além disso, explique o raciocínio.
Uma opinião sem argumento vira barulho.
Uma opinião bem construída vira posicionamento.
Mostre prova
Falar que a empresa é boa possui pouco valor.
Mostrar o trabalho possui muito mais.
Casos, bastidores, processos e resultados ajudam a transformar discurso em evidência. Portanto, use a rede social para mostrar como o trabalho acontece.
Não precisa revelar informações confidenciais.
Ainda assim, pode apresentar desafios, decisões e aprendizados.
Isso reduz distância entre promessa e realidade.
Escolha poucos formatos no começo
Começar do zero já exige bastante energia.
Por isso, tentar produzir Reels, carrossel, Stories, live, podcast e newsletter ao mesmo tempo costuma terminar em exaustão.
Escolha poucos formatos que a equipe consegue sustentar bem.
Uma empresa pode começar com vídeos curtos e carrosséis. Outra talvez tenha mais facilidade com posts escritos e vídeos longos.
O melhor formato é aquele que combina três coisas: capacidade de produção, preferência do público e qualidade da mensagem.
Consistência vence entusiasmo inicial
Muitos perfis começam com energia de academia em janeiro.
Publicam todos os dias durante duas semanas.
Depois, desaparecem por dois meses.
Por isso, escolha uma frequência possível.
Três bons conteúdos por semana podem construir mais do que dez publicações apressadas seguidas por silêncio.
Além disso, consistência gera dados.
Quanto mais tempo a empresa mantém um padrão, melhor consegue entender o que o público responde.
Não persiga viralização como estratégia
Um conteúdo viral pode acelerar crescimento.
Ótimo.
No entanto, viralização também pode atrair uma multidão sem relação com o negócio.
Imagine uma empresa de software que publica um meme genérico e conquista 500 mil visualizações. O perfil ganha milhares de seguidores, mas quase todos chegaram pela piada.
O número sobe.
A qualidade talvez não.
O melhor alcance é o alcance relevante
Não existe problema em produzir conteúdo amplo.
Porém, ele precisa manter alguma ligação com o território da marca.
Uma empresa pode usar humor, cultura pop e tendências. Além disso, pode simplificar o assunto para alcançar mais gente.
No entanto, a ponte até o negócio precisa continuar existindo.
Se qualquer outro perfil poderia publicar exatamente o mesmo conteúdo sem alterar uma palavra, talvez a marca esteja construindo audiência para o algoritmo.
Não para si mesma.
Converse com quem chega
Redes sociais não foram criadas para empresas falarem sozinhas.
Por isso, comentários e mensagens oferecem uma oportunidade importante para perfis pequenos.
Responder pessoas ajuda a criar proximidade. Além disso, revela dúvidas e interesses que podem virar novos conteúdos.
Nos primeiros meses, essa vantagem é ainda maior.
Uma marca pequena consegue conversar com uma parcela maior da audiência do que uma conta gigantesca.
Use comentários como pesquisa
Observe quais assuntos despertam perguntas.
Veja quais frases as pessoas usam para descrever seus problemas. Além disso, identifique quando algum conteúdo gera discordância ou precisa de mais explicação.
Tudo isso representa pesquisa de mercado.
O público está dizendo o que entendeu, o que deseja e o que ainda não ficou claro.
Por isso, não trate comentários apenas como métrica de engajamento.
Eles são matéria-prima.
Vá até onde sua audiência já está
Construir audiência do zero não significa esperar pacientemente dentro do próprio perfil.
No começo, poucas pessoas sabem que sua empresa existe. Portanto, você também precisa participar de conversas em outros lugares.
Comente em perfis relevantes.
Participe de comunidades.
Além disso, colabore com pessoas e empresas que conversam com públicos próximos.
Isso gera descoberta sem depender apenas do algoritmo entregar seu conteúdo.
Colaboração encurta caminhos
Uma parceria coloca sua marca diante de uma audiência que outra pessoa já construiu.
Entrevistas, lives, conteúdos conjuntos e participação em eventos podem ajudar bastante. No entanto, a compatibilidade entre públicos importa mais do que o tamanho do parceiro.
Uma conta com 10 mil seguidores certos pode gerar mais resultado do que uma parceria com um influenciador de 500 mil pessoas aleatórias.
Por isso, olhe para afinidade.
Não apenas para alcance.
Distribua conteúdo, não apenas publique
Existe uma diferença entre produzir conteúdo e fazer conteúdo chegar às pessoas.
Muitas empresas publicam e encerram o trabalho.
Depois, esperam.
Porém, uma boa peça pode ganhar novos caminhos.
Você pode enviá-la para clientes, compartilhar em grupos relevantes e reutilizar ideias em outros formatos. Além disso, o time comercial pode usar conteúdos durante conversas.
Distribuição prolonga a vida do material.
Reaproveite boas ideias
Se um tema funcionou, não precisa desaparecer depois de uma publicação.
Transforme um vídeo em carrossel.
Depois, aprofunde o assunto em outro conteúdo.
Além disso, atualize ideias antigas quando surgirem novos exemplos.
Repetição inteligente ajuda a construir memória.
O público não acompanha tudo o que você publica.
Portanto, não trate cada ideia como um copo descartável.
Use mídia paga com inteligência
Audiência orgânica possui valor.
No entanto, mídia paga pode acelerar a distribuição dos melhores conteúdos para pessoas estratégicas.
Isso não significa impulsionar qualquer publicação.
Primeiro, observe quais conteúdos despertam bons sinais organicamente. Depois, considere ampliar aqueles que representam bem a marca e atraem o público desejado.
Dessa forma, o dinheiro aumenta a distribuição de uma hipótese já interessante.
Não compre seguidores disfarçados
Campanhas de mídia precisam ter um papel.
Se o objetivo consiste em construir audiência, alcance e engajamento podem fazer sentido em determinadas etapas. Porém, acompanhe quem começa a seguir e interagir.
O perfil desses usuários importa.
Além disso, observe se a audiência criada melhora os resultados futuros.
Uma campanha pode gerar seguidores baratos e completamente irrelevantes.
Barato, nesse caso, continua caro.
Crie um caminho além da rede social
Existe um detalhe importante.
A audiência das redes sociais não pertence totalmente à empresa.
A plataforma controla distribuição, regras e acesso. Além disso, algoritmos mudam.
Por isso, conforme a audiência cresce, crie caminhos para uma relação mais direta.
Newsletter, WhatsApp, eventos e materiais ricos podem cumprir esse papel.
Transforme atenção em relacionamento
Nem todo seguidor precisa virar lead imediatamente.
No entanto, pessoas que demonstram interesse maior podem receber uma oportunidade de aprofundar a relação.
Um material útil pode captar e-mail.
Uma aula pode gerar inscrição.
Além disso, uma comunidade pode aproximar pessoas do negócio.
Consequentemente, a empresa deixa de depender exclusivamente do feed para continuar a conversa.
Rede social abre a porta.
O relacionamento precisa encontrar outros cômodos.
Analise qualidade, não apenas crescimento
Chega o fim do mês e o relatório mostra 800 novos seguidores.
Excelente.
Mas quem são eles?
Essa pergunta deveria aparecer sempre.
Observe localização, perfil, cargo e interesses quando essas informações estiverem disponíveis. Além disso, analise quais conteúdos atraíram seguidores e quais geraram conversas relevantes.
O objetivo consiste em entender a composição da audiência.
Veja o que acontece depois
Uma audiência qualificada produz sinais além de seguidores.
Mais pessoas visitam páginas importantes.
Algumas entram em contato.
Outras consomem vários conteúdos antes de conversar com vendas.
Além disso, clientes começam a mencionar que já acompanhavam a empresa.
Esses sinais mostram que o perfil conquistou atenção dentro do mercado desejado.
Por isso, conecte redes sociais com CRM, atendimento e vendas sempre que possível.
O melhor seguidor não é aquele que aumenta o contador.
É aquele que aumenta a possibilidade de relacionamento.
Não mude de estratégia rápido demais
Construir audiência exige tempo.
No começo, os números podem parecer pequenos. Por isso, existe uma tentação constante de trocar tema, formato e posicionamento toda semana.
Esse comportamento impede aprendizado.
A empresa nunca permanece tempo suficiente em uma direção para descobrir se ela realmente funciona.
Ajuste sem perder o eixo
Estratégia não significa insistir cegamente.
Se determinado formato apresenta baixo desempenho durante meses, mude.
Se o público responde melhor a outros temas, aprenda com isso.
No entanto, preserve o problema central e o posicionamento enquanto testa execuções diferentes.
É como ajustar as velas de um barco.
Você muda a forma de navegar.
Não necessariamente o destino.
Uma rotina simples para começar
Quem parte do zero não precisa de um calendário com 90 formatos diferentes.
Primeiro, escolha três ou quatro temas relacionados aos problemas do público. Depois, distribua esses assuntos entre educação, opinião e prova.
Além disso, reserve tempo para conversar com a audiência e analisar resultados.
Essa rotina simples já cria um sistema.
Nos primeiros 30 dias
O objetivo principal deve ser aprender.
Publique com consistência e observe quais temas atraem pessoas mais próximas do cliente ideal. Além disso, registre perguntas, comentários e mensagens.
Não espere conclusões definitivas.
Você ainda está coletando sinais.
Entre 30 e 90 dias
Agora, comece a identificar padrões.
Alguns assuntos provavelmente geram mais compartilhamentos. Outros podem atrair pessoas mais qualificadas ou produzir conversas comerciais.
Por isso, aumente a presença dos melhores temas.
Além disso, teste novas abordagens sem abandonar o território central.
Depois dos 90 dias
Com mais dados, a empresa pode investir naquilo que demonstrou potencial.
Talvez seja hora de aumentar produção, criar colaborações ou distribuir conteúdos com mídia paga.
Por outro lado, alguns formatos podem desaparecer.
Isso faz parte.
Estratégia não significa fazer mais.
Significa escolher melhor.
Crescer devagar pode ser uma vantagem
Existe uma ansiedade natural quando o perfil possui 147 seguidores.
Parece que ninguém está olhando.
No entanto, uma audiência pequena oferece espaço para aprender com menos ruído.
Você consegue conversar.
Consegue testar.
Além disso, consegue entender quem chega antes que o volume fique enorme.
Por isso, não trate o início como um problema a ser escondido.
Toda audiência grande começou pequena.
A diferença está no que a marca decidiu construir durante esse crescimento.
Construa a audiência que você gostaria de vender
Ganhar seguidores é relativamente simples quando qualquer tipo de atenção serve.
Construir uma audiência qualificada exige mais disciplina.
A empresa precisa escolher um público, entender seus problemas e produzir conteúdo que mereça atenção. Além disso, deve conversar, distribuir e aprender com as pessoas que chegam.
Esse processo pode crescer mais devagar do que uma sequência de conteúdos virais.
Porém, ele constrói algo muito mais útil.
Uma comunidade de pessoas que reconhece o problema, entende a proposta e lembra da marca.
O Grupo IX ajuda pequenas e médias empresas a transformar redes sociais em parte de uma estratégia comercial. Unimos posicionamento, conteúdo, mídia e análise para atrair não apenas mais pessoas, mas as pessoas certas.
Afinal, uma multidão olhando para o lado errado continua olhando para o lado errado.
Melhor construir a audiência certa desde o começo.
