Receber muitas mensagens, pedidos de orçamento e perguntas sobre preço pode transmitir a sensação de que o marketing está funcionando. Porém, quando boa parte dessas conversas termina sem venda, existe um sinal de alerta: sua empresa pode estar atraindo muitos curiosos e poucos potenciais clientes realmente preparados para comprar.
Na prática, quantidade de contatos não significa qualidade de oportunidades. Uma campanha pode gerar dezenas de mensagens por dia e, ainda assim, entregar poucos negócios fechados. Quando isso acontece, empresários começam a questionar o tráfego, o atendimento ou até mesmo o próprio produto.
Por isso, antes de aumentar o investimento em anúncios, é necessário entender por que tantos leads desqualificados estão entrando no seu processo comercial.
Uma Assessoria de marketing não deve analisar somente quantas pessoas clicaram ou preencheram um formulário. O trabalho precisa considerar quem chegou, o que essa pessoa procura, quanto ela está preparada para investir e como o comercial está conduzindo cada oportunidade.
Da mesma forma, uma Agência de marketing focada apenas em volume pode até entregar números aparentemente positivos, mas isso não significa necessariamente crescimento de receita.
O problema pode começar antes mesmo do lead chegar ao WhatsApp
Muitos empresários acreditam que os curiosos aparecem porque o público simplesmente não quer comprar. Entretanto, em muitos casos, a própria comunicação da empresa está atraindo esse comportamento.
Quando um anúncio fala com todo mundo, praticamente qualquer pessoa pode se interessar.
Além disso, quando a comunicação destaca somente preço, desconto ou promoção, é natural atrair consumidores interessados principalmente em descobrir quanto custa.
Consequentemente, começam a surgir os leads desqualificados: pessoas que entram em contato sem entender o serviço, sem reconhecer o valor da solução ou sem possuir o perfil financeiro necessário para comprar.
Uma Assessoria de marketing precisa trabalhar o posicionamento antes de simplesmente colocar mais dinheiro em mídia. Isso significa definir público, oferta, diferenciais, dores, objeções e argumentos de venda.
Por outro lado, uma Agência de marketing que trabalha apenas campanhas isoladas pode não enxergar os problemas existentes entre anúncio, página, atendimento e fechamento.
Seu anúncio pode estar ensinando o cliente a perguntar somente preço
Imagine dois anúncios.
O primeiro diz:
“Solicite seu orçamento agora.”
O segundo explica um problema, apresenta uma solução, demonstra autoridade e mostra para qual tipo de empresa aquele serviço foi desenvolvido.
Naturalmente, os dois anúncios podem gerar contatos. Contudo, a qualidade dessas conversas tende a ser completamente diferente.
No primeiro cenário, muitos curiosos podem clicar apenas para descobrir o preço.
Já no segundo, parte do processo de qualificação acontece antes mesmo de a pessoa conversar com um vendedor.
Por isso, marketing não deveria existir apenas para gerar leads. Ele também precisa preparar o potencial comprador.
Uma Assessoria de marketing estratégica trabalha justamente essa jornada. O conteúdo, o tráfego pago, o tráfego orgânico, o SEO, o site, o branding e a gestão de dados precisam atuar juntos para reduzir dúvidas e aumentar a percepção de valor.
Assim, os leads desqualificados começam a perder espaço para oportunidades mais alinhadas à operação.
Talvez o problema não seja a quantidade de leads
Existe uma pergunta importante que todo empresário deveria fazer:
“Eu preciso de mais contatos ou preciso melhorar a qualidade dos contatos que já recebo?”
Em muitos casos, buscar mais volume apenas aumenta o problema.
Se uma empresa recebe 100 oportunidades e apenas cinco realmente possuem perfil de compra, dobrar o investimento pode significar simplesmente receber 200 contatos com a mesma baixa qualidade.
Nesse cenário, uma Agência de marketing que acompanha somente métricas como clique, alcance ou custo por lead pode considerar a campanha bem-sucedida.
Entretanto, do ponto de vista empresarial, o indicador mais importante está algumas etapas depois: quantos desses contatos avançaram e quantos efetivamente compraram?
Por isso, a Assessoria de marketing precisa olhar também para dados comerciais.
Quantos leads responderam?
Solicitaram apenas preço?
Quantos tinham orçamento?
Avançaram para proposta?
Quantos fecharam?
Quantos foram perdidos?
E, principalmente, por que foram perdidos?
Essas respostas mostram onde os leads desqualificados estão entrando e quais ajustes podem diminuir o número de curiosos.
O preço pode não ser o verdadeiro motivo da perda
“Está caro.”
Talvez essa seja uma das frases mais ouvidas por equipes comerciais.
Contudo, preço alto e valor não percebido são problemas completamente diferentes.
Quando o cliente entende pouco sobre sua empresa, sobre o diferencial da solução ou sobre o impacto do problema que possui, qualquer preço pode parecer alto.
Por isso, branding, conteúdo e posicionamento possuem participação direta na conversão.
Uma Agência de marketing pode gerar tráfego para sua página. Porém, se o cliente chega a um site genérico, encontra uma comunicação semelhante à dos concorrentes e não entende rapidamente por que deveria escolher sua empresa, a comparação provavelmente será baseada em preço.
Como resultado, surgem novamente os curiosos e os leads desqualificados.
Já uma Assessoria de marketing precisa analisar toda essa experiência. Desde o primeiro anúncio até a conversa com o vendedor, cada etapa deve aumentar a percepção de valor.
Seu formulário também pode estar qualificando errado
Quanto menos informações você pede, maior tende a ser a facilidade para gerar conversões.
Entretanto, facilidade não significa necessariamente qualidade.
Se qualquer pessoa consegue preencher um formulário informando apenas nome e telefone, a empresa provavelmente terá um volume maior de contatos. Ao mesmo tempo, poderá aumentar o número de leads desqualificados.
Em determinadas operações, perguntas estratégicas ajudam a separar potenciais clientes de curiosos.
Por exemplo:
- Qual serviço você procura?
- Qual é o principal desafio da sua empresa?
- Qual é o faturamento aproximado do negócio?
- Qual investimento pretende realizar?
- Quando pretende começar?
Naturalmente, nem todas essas perguntas fazem sentido para todas as empresas.
Por isso, uma Assessoria de marketing precisa analisar a realidade da operação antes de definir o processo de captação.
Marketing e vendas precisam trabalhar com os mesmos dados
Outro problema frequente acontece quando marketing e comercial trabalham como departamentos separados.
A Agência de marketing gera os contatos.
O vendedor recebe as oportunidades.
Depois disso, ninguém cruza as informações.
Esse modelo cria um ponto cego perigoso.
Por exemplo, o marketing pode acreditar que uma campanha está excelente porque o custo por lead caiu. Entretanto, o comercial pode perceber que a maioria dos contatos são apenas curiosos.
Sem integração, o investimento continua sendo direcionado para uma fonte que produz leads desqualificados.
Por isso, dados de marketing precisam conversar com dados de vendas.
Uma Assessoria de marketing orientada por dados deve analisar origem do lead, campanha, anúncio, palavra-chave, comportamento, atendimento e resultado comercial.
Dessa forma, é possível identificar quais campanhas atraem clientes e quais atraem somente curiosos.
Em outubro, esse cuidado se torna ainda mais importante
Com a proximidade da Black Friday e do período mais forte do varejo no final do ano, muitas empresas começam a aumentar seus investimentos em mídia durante outubro.
Nesse momento, simplesmente ampliar orçamento sem revisar estratégia pode amplificar problemas já existentes.
Se uma campanha está trazendo leads desqualificados, aumentar o investimento tende a trazer mais leads desqualificados.
Se a oferta está atraindo curiosos, aumentar o alcance provavelmente significa alcançar ainda mais curiosos.
Portanto, antes de entrar em uma disputa por atenção nas semanas seguintes, empresários precisam revisar segmentação, comunicação, oferta, páginas, atendimento e processo comercial.
Uma Agência de marketing pode ajudar na execução das campanhas. Porém, empresas que precisam compreender gargalos entre marketing, dados e vendas precisam olhar para a operação de maneira mais ampla.
É justamente nesse ponto que uma Assessoria de marketing 360 ganha relevância.
Como o Grupo IX trabalha esse problema
No Grupo IX, marketing não termina quando o lead entra em contato.
A estratégia conecta gestão de dados, tráfego pago, tráfego orgânico, SEO, criação de sites, conteúdo e branding para compreender o caminho completo entre atenção e venda.
Primeiramente, analisamos quem sua empresa está atraindo.
Depois, avaliamos campanhas, canais, páginas e mensagens.
Em seguida, observamos como esses contatos avançam pelo processo comercial.
Por fim, os dados ajudam a mostrar onde estão os curiosos, onde estão os leads desqualificados e onde existem oportunidades reais de crescimento.
Assim, a função da Assessoria de marketing deixa de ser simplesmente “gerar leads” e passa a ser ajudar a empresa a construir um processo de aquisição mais inteligente.
Isso também muda a forma de avaliar uma Agência de marketing ou qualquer parceiro estratégico: o principal indicador deixa de ser somente quantos contatos foram gerados e passa a incluir quanto desses contatos realmente contribuíram para vendas.
Pare de medir marketing apenas pelo número de mensagens
Receber muitas solicitações de preço não significa necessariamente possuir uma estratégia comercial saudável.
Da mesma forma, receber poucos contatos não significa automaticamente que uma campanha está ruim.
O que importa é a relação entre investimento, qualidade das oportunidades, taxa de avanço, vendas e receita gerada.
Por isso, combater leads desqualificados exige mais do que mudar um anúncio.
É preciso entender público, posicionamento, conteúdo, oferta, tráfego, site, dados e vendas.
Consequentemente, diminuir o número de curiosos significa construir uma comunicação capaz de mostrar claramente para quem sua solução serve, qual problema resolve e por que ela possui valor.
Se sua empresa recebe muitas mensagens, muitos pedidos de orçamento e muitas perguntas sobre preço, mas continua vendendo pouco, talvez você não precise simplesmente de mais leads. Você precisa descobrir onde está atraindo as pessoas erradas e onde está perdendo as certas.
Não adianta encher o funil se quem entra nele nunca teve intenção real de comprar.
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