Aumentar o número de pessoas chegando ao site, ao WhatsApp ou às redes sociais pode parecer o caminho mais rápido para vender mais. Entretanto, existe um erro recorrente nas empresas que investem continuamente em mídia e continuam sem conseguir crescer: acreditar que tráfego é sinônimo de receita.
Não é.
Tráfego representa atenção. Receita acontece quando essa atenção percorre um processo eficiente até se transformar em venda.
Por isso, antes de simplesmente aumentar o orçamento das campanhas, o empresário precisa entender o que acontece depois do clique. Uma Assessoria de marketing estratégica não deveria analisar apenas quantas pessoas chegaram até a empresa, mas também quantas avançaram, conversaram com o comercial, receberam propostas e efetivamente compraram.
Da mesma forma, contratar uma Agência de marketing apenas para aumentar o volume de acessos pode não resolver o verdadeiro problema da operação.
O maior erro é tentar resolver tudo colocando mais gente no funil
Quando as vendas param de crescer, uma das primeiras decisões costuma ser aumentar o investimento em mídia.
A lógica parece simples: se 1.000 visitantes geram dez vendas, 2.000 visitantes deveriam gerar vinte.
Porém, na prática, essa conta nem sempre funciona.
Se o site possui baixa conversão, aumentar o tráfego também aumenta o número de pessoas que abandonam a página.
Caso os leads sejam desqualificados, gerar mais contatos pode apenas sobrecarregar o time comercial.
Além disso, quando o atendimento demora, ampliar o volume de oportunidades tende a aumentar a quantidade de clientes perdidos.
Consequentemente, colocar mais dinheiro em anúncios sem entender esses gargalos pode fazer a empresa crescer apenas em custos.
Nesse cenário, uma Assessoria de marketing precisa descobrir onde está a limitação antes de recomendar escala.
Já uma Agência de marketing orientada exclusivamente por mídia pode enxergar aumento de tráfego como resultado, mesmo quando o faturamento permanece praticamente igual.
Tráfego é apenas a entrada
Imagine uma loja física.
Colocar 500 pessoas por dia dentro dela pode parecer excelente.
Entretanto, se ninguém encontra o produto desejado, o atendimento é ruim ou os preços não fazem sentido, a movimentação não se transforma em vendas.
No digital, acontece exatamente a mesma coisa.
O anúncio leva a pessoa até a empresa.
Depois disso, outras etapas passam a determinar o resultado.
Primeiramente, a página precisa transmitir confiança.
Em seguida, a oferta precisa fazer sentido.
Além disso, o consumidor precisa compreender rapidamente o valor da solução.
Posteriormente, o processo de contato deve ser simples.
Por fim, o comercial precisa conseguir transformar a oportunidade em cliente.
Portanto, a função do tráfego é gerar acesso e demanda. Transformar essa demanda em receita depende da operação inteira.
O empresário precisa parar de olhar somente para custo por lead
Custo por lead é uma métrica importante, mas não pode ser o único indicador utilizado para avaliar uma campanha.
Um lead de R$ 10 pode sair muito caro se nunca comprar.
Enquanto isso, uma oportunidade de R$ 100 pode ser extremamente lucrativa se possuir alta probabilidade de fechamento.
Por isso, uma Assessoria de marketing precisa cruzar dados de mídia com dados comerciais.
Não basta saber quanto custou o formulário.
É necessário descobrir quanto custou uma oportunidade qualificada.
Depois, deve-se analisar o custo para gerar uma proposta.
Em seguida, é preciso acompanhar quanto a empresa desembolsou para conquistar um cliente.
Finalmente, esses números precisam ser comparados à margem e ao valor gerado por cada venda.
Dessa maneira, o marketing deixa de ser analisado apenas pela quantidade de leads e começa a ser avaliado pelo impacto financeiro.
Seu anúncio pode estar funcionando enquanto sua operação está falhando
Existe uma situação especialmente perigosa: culpar o tráfego por um problema que acontece depois dele.
Por exemplo, uma campanha pode atingir exatamente o público correto.
O cliente demonstra interesse e envia uma mensagem.
Entretanto, ninguém responde durante as próximas três horas.
Nesse intervalo, ele entra em contato com dois concorrentes.
Quando o vendedor finalmente retorna, a compra já aconteceu em outro lugar.
Nesse caso, aumentar o orçamento da campanha não resolverá absolutamente nada.
Pelo contrário, mais pessoas serão colocadas dentro de um processo que já está desperdiçando oportunidades.
Por isso, uma Assessoria de marketing precisa olhar também para atendimento, CRM, tempo de resposta e acompanhamento dos leads.
Uma Agência de marketing, por sua vez, precisa receber informações sobre o resultado comercial das campanhas para conseguir otimizar a aquisição de maneira inteligente.
Mais leads podem esconder uma operação menos eficiente
Existe uma obsessão perigosa por volume.
Muitas empresas comemoram quando passam de 100 para 200 leads mensais.
Entretanto, poucas perguntam se a quantidade de vendas também aumentou.
Se antes 100 leads geravam dez clientes e agora 200 geram os mesmos dez, a eficiência caiu pela metade.
Consequentemente, dobrar a geração de oportunidades não significou crescimento.
Apenas aumentou o trabalho da equipe.
Além disso, o empresário pode passar a contratar novos vendedores para resolver um problema que, na realidade, está na qualidade da aquisição.
Por outro lado, melhorar segmentação, oferta e comunicação pode fazer uma empresa vender mais mesmo recebendo menos contatos.
Nesse sentido, uma Assessoria de marketing trabalha para encontrar eficiência antes de buscar apenas escala.
O gargalo pode estar na oferta
Nem sempre o problema está no anúncio.
Às vezes, o público chegou à página correta, mas a proposta comercial não parece atrativa.
Em outros casos, os diferenciais não estão claros.
Também existem empresas que possuem um bom produto, mas comunicam sua solução exatamente da mesma forma que todos os concorrentes.
Consequentemente, o cliente começa a comparar apenas preço.
Nesse momento, branding, posicionamento e conteúdo ganham importância.
Uma Agência de marketing pode colocar sua marca diante de milhares de pessoas.
Entretanto, nenhuma campanha consegue sustentar por muito tempo uma oferta que não transmite valor.
Por isso, uma Assessoria de marketing 360 precisa trabalhar diferentes elementos da aquisição: tráfego, conteúdo, SEO, marca, páginas, dados e processo comercial.
O site também pode estar impedindo o crescimento
Outro ponto frequentemente ignorado é a conversão do site ou da landing page.
Imagine que uma página receba 10 mil acessos mensais.
Se apenas 0,5% dos visitantes se transformam em oportunidades, aumentar o volume para 20 mil não deveria ser necessariamente a primeira decisão.
Talvez seja mais inteligente melhorar essa taxa de conversão.
Nesse cenário, alterações em comunicação, prova social, estrutura, velocidade, formulários e chamadas para ação podem produzir um impacto significativo.
Depois dessas melhorias, cada novo visitante passa a valer mais.
Consequentemente, o mesmo orçamento de mídia pode gerar resultados melhores.
É exatamente por isso que uma Assessoria de marketing não deveria analisar campanhas isoladamente.
O objetivo é entender todo o sistema responsável por transformar atenção em receita.
Marketing e Comercial precisam enxergar o mesmo funil
Outro motivo que faz empresas estagnarem é a falta de integração entre aquisição e vendas.
O marketing mede cliques, impressões e leads.
Enquanto isso, o comercial acompanha reuniões, propostas e contratos.
Porém, os dois lados raramente cruzam essas informações.
Como consequência, ninguém sabe exatamente quais campanhas estão gerando os melhores clientes.
Uma Agência de marketing pode acreditar que determinada ação está funcionando porque o custo por lead está baixo.
Ao mesmo tempo, o vendedor pode perceber que aqueles contatos possuem pouca intenção de compra.
Sem integração, a campanha continua recebendo verba.
Por isso, uma Assessoria de marketing baseada em dados precisa conectar as etapas.
Qual anúncio gerou o contato?
De qual canal ele veio?
Esse lead foi atendido?
A oportunidade avançou?
Houve proposta?
A venda foi fechada?
Essas perguntas ajudam a empresa a descobrir quais investimentos realmente estão contribuindo para receita.
Antes de escalar, corrija o que está vazando
Escalar uma estratégia eficiente pode acelerar o crescimento.
Entretanto, escalar uma operação quebrada apenas amplia os problemas existentes.
Se a qualificação está ruim, mais verba significa mais contatos ruins.
Caso o comercial não consiga atender o volume atual, gerar novos leads aumenta o desperdício.
Se a página converte mal, comprar mais tráfego significa pagar por mais visitantes que irão embora.
Além disso, quando os dados não estão organizados, o empresário sequer consegue descobrir onde o dinheiro está sendo perdido.
Por isso, antes de aumentar o orçamento, quatro pontos precisam estar claros: quem deve ser atraído, como essa pessoa será convertida, quem fará o atendimento e como o resultado será medido.
A partir daí, uma Assessoria de marketing consegue identificar onde existe potencial real de escala.
Outubro aumenta ainda mais a importância dessa análise
No começo de outubro, muitas empresas começam a aumentar seus investimentos pensando em Black Friday, novembro, Natal e nas metas do último trimestre.
Naturalmente, existe uma tendência de buscar mais tráfego nesse período.
Entretanto, colocar mais verba em uma estrutura ineficiente pode significar desperdiçar justamente um dos momentos mais importantes do calendário comercial.
Por isso, outubro também deveria ser utilizado para revisar páginas, criativos, ofertas, atendimento, CRM e indicadores.
Além disso, operações que pretendem escalar nas próximas semanas precisam saber exatamente qual etapa suporta mais volume.
Uma Agência de marketing pode acelerar a geração de demanda.
Já uma Assessoria de marketing ajuda a identificar se a empresa possui estrutura para transformar esse aumento de demanda em receita.
O Grupo IX olha além do clique
No Grupo IX, entendemos que gerar tráfego é apenas uma parte do processo.
Por isso, trabalhamos com uma visão de marketing 360, conectando gestão de dados, tráfego pago, tráfego orgânico, SEO, criação de sites, conteúdo, branding e análise da operação.
Primeiramente, identificamos onde estão as oportunidades.
Depois, analisamos campanhas e canais.
Em seguida, observamos a qualidade dos leads e sua movimentação pelo funil.
Além disso, os dados ajudam a identificar gargalos entre aquisição, atendimento e venda.
Dessa forma, a Assessoria de marketing deixa de perguntar apenas “quantas pessoas clicaram?” e passa a buscar respostas para uma questão mais importante: “quanto desse investimento conseguiu contribuir para o crescimento da empresa?”.
Uma Agência de marketing pode ser uma excelente parceira na execução.
Entretanto, empresas que estão estagnadas precisam descobrir se o problema realmente está na geração de tráfego ou em alguma das etapas seguintes.
Sua empresa precisa de mais tráfego ou de mais eficiência?
Essa é a pergunta que deveria vir antes de qualquer aumento de orçamento.
Talvez sua empresa realmente precise alcançar mais pessoas.
Porém, também pode existir demanda suficiente entrando no funil e sendo desperdiçada depois.
Nesse caso, comprar mais tráfego não resolve o problema.
Primeiro, é necessário transformar melhor aquilo que já existe.
Depois, quando o processo estiver eficiente, aumentar o investimento passa a fazer muito mais sentido.
Tráfego coloca pessoas na porta da sua empresa; são estratégia, dados, conversão e processo comercial que transformam essa atenção em receita.
Agende um diagnóstico gratuito de 30 minutos com o Grupo IX. Vamos analisar sua operação, seus canais, seus dados e seu processo de vendas para entender se sua empresa realmente precisa de mais tráfego ou se existe um gargalo impedindo o investimento atual de se transformar em crescimento.
